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Lors des PropTech Digital Days #2 by Rent, Paul Péretié – CEO de Adok – et Camille Gicquel – Directrice communication et partenariat de Habiteo – ont animé un atelier sur le thème de la vente collaborative. Nous avons en effet trouvé qu’un spécialiste de l’innovation 3D pour la marketing et la commercialisation de l’immobilier neuf et le créateur d’un hub tactile qui transforme n’importe quelle surface en écran collaboratif, ne pouvaient que faire des étincelles ensemble. Et nous nous connaissons bien puisque nous partageons aussi nos bureaux au quotidien ! Nous avons donc relever ensemble le défi d’impliquer davantage les prospects dans le processus de vente et de les rendre acteurs.
La vente collaborative, kesako?
Paul Péretié nous l’a expliqué dans l’atelier : “il faut être dans un processus de co-création en utilisant les bons outils pour impliquer l’acheteur. Il ne suffit plus de lui pitcher les informations d’un bien pendant 25 minutes, mais au contraire de lui poser des questions. Sur son besoin, ses attentes, ce qu’il cherche à personnaliser, ce qu’il à déjà vu, etc. De cette façon, l’offre va être bien plus adaptée au futur client que dans une vente où le vendeur essaie absolument de convaincre avec les mêmes arguments redondants. A travers ce processus, l’objectif est de réenchanter la vente. C’est-à-dire de rendre l’expérience client positive et inoubliable.”
“Chez Habiteo, nous en sommes convaincus : le futur acquéreur doit être un “consom’acteur”” comme le rappelle Camille Gicquel, “c’est-à-dire acteur de sa vente. Il est donc capital, pour un achat aussi structurant qu’un logement, de parler aux émotions et de se projeter dans son futur chez soi. De la même manière, pour un investisseur, il est tout de même important de savoir où le logement sera situé, quelles sont les qualités du logement et l’environnement immédiat (le quartier, ses atouts, etc). Vous faciliter cela, l’échange doit être fluide, dynamique, naturel et effectivement on laisse alors tomber quelques barrières que l’on peut souvent rencontrer lors d’un rendez-vous commercial.”
Comment la technologie facilite l’écoute active?
“Il s’agit de poser plein de questions”, précise Paul Péretié, “pour mieux comprendre les besoins et les attentes des futurs clients et donc de mieux adapter l’offre. Lorsqu’on construit un projet d’achat immobilier, on regarde énormément d’offres et parfois beaucoup de typologies différentes. Le vendeur devra donc proposer la bonne offre face au bon client.”
“Les typologies et critères de logements sont nombreux”, ajoute Camille Gicquel : “exposition, surfaces, prestations, étages, espaces extérieurs, etc. Ce qu’il y a d’intéressant avec des plateformes digitales c’est qu’il est possible de faire plusieurs propositions filtrées. Cela est facilité par la disponibilité des lots en temps réel sur les Megawidgets Habiteo. Le futur acquéreur peut se sentir libre de son choix mais il peut aussi partager son expérience avec ses proches pour être rassuré dans sa décision d’achat.”
Le Hub tactile Adok peut se positionner sur n’importe quelle table ou mur et la surface devient instantanément tactile. L’échange se fait en face à face ou côte à côte dans une logique collaborative. Il est possible d’utiliser tous les outils et plateformes accessibles en ligne comme Habiteo pour venir au service de votre équipe de vente. Avec le client, vous allez pouvoir regarder, échanger, interagir. Le fait que le Hub tactile soit une grande surface va inciter le client à devenir actif. Il va ainsi regarder mais aussi explorer et jouer avec le contenu et se projeter dans son futur achat. L’appareil est entièrement mobile et très simple à utiliser. Si vous savez vous servir d’une tablette, vous saurez vous servir d’Abok Hub tactile.
Comment le client interagit avec les éléments 3D? Plongez dans le parcours client 100% digital
En tant que spécialiste de l’immobilier neuf, nous avons développé tout un pannel de produits qui permettent de réenchanter la vente et surtout au futur acquéreur de se projeter. Ce sont des outils qui sont au service du marketing pour générer de nouveaux leads, mais aussi de la vente avec le rendez-vous commercial avec le vendeur. Il faut savoir qu’en immobilier neuf, le projet n’existe pas, il est intangible, il faut donc aider le futur acquéreur à se rendre compte de la future réalité. Il faut donc mettre en valeur l’adresse. Avec le Megawidget, qui est la bulle de vente 100% digitale, et à Adok, vos outils de vente peuvent être déployés lors de salon, bureau de vente, un show-room, chez le client..etc.
La bulle de vente 100% digitale est un véritable entonnoir de vente. C’est à dire qu’à partir de l’adresse, il est possible de découvrir l’ensemble du bâtiment : les parties communes, les vues aériennes… Plus on avance dans l’entonnoir de vente et dans la découverte, plus on peut vraiment échanger avec le client et connaître quelles sont ses envies, besoins, là où il s’imagine. C’est vraiment à ce moment qu’il va être possible de récolter son besoin. Une fois que l’on connaît ses attentes, l’intérêt est d’avoir la disponibilité des lots en temps réel et surtout leur localisation dans leur projet immobilier, pour proposer le bon produit. Une fois le lot sélectionné, l’objectif est d’avoir un coup de cœur en parlant aux émotions. “Comment se projeter dans son futur chez soi?”
Grâce à la visite virtuelle, il est possible de découvrir l’agencement, la cuisine, la proposition de déco et d’ambiance, que le promoteur peut choisir en fonction de son positionnement marketing. Grâce à la visite virtuelle, on est assez libre de découvrir l’ensemble des espaces intérieurs, les vues, depuis différents endroits du logement. Nous travaillons aussi sur l’intégration de vues réelles dans les visites virtuelles, ce qui permet d’avoir la réelle vue que vous aurez depuis le salon, la terrasse, le balcon. L’avantage, c‘est que ce sont des outils full web, ils sont intégrables sur des sites Internet, des outils tactiles comme Adok, l’envoyer par e-mail, avec un simple lien, par sms, Whatsapp pour avoir des interactions avec le client même après le rendez-vous.
La vente collaborative continue !
Paul Péretié l’a rappelé : “pendant le rendez-vous on discute et on collabore et après le rendez-vous on part avec quelque chose.” Ce que Camille Gicquel confirme : “les outils sont également intégrables sur des sites d’annonces immobilières comme Se Loger Neuf ou les réseaux sociaux comme Facebook ou Linkedin.”
Ce qui est important de comprendre sur la bulle de vente 100% digitale c’est que, de la même façon qu’avec Adok, il va être facile de transformer n’importe quel endroit en bulle de vente 100% digitale. Le Megawidget va pouvoir être personnalisé à 100%. Chaque promoteur peut choisir sa navigation, personnaliser et valoriser ce qu’il souhaite. Par exemple, il est possible de valoriser des espaces communs, des jardins, l’entrée de la résidence, les salles de sport, des espaces de restauration dans le cas de résidences seniors ou étudiantes. Les possibilités sont toujours dans l’optique de réenchanter la vente.
De son côté, la visite virtuelle configurable va aussi permettre au client de jouer, de configurer son futur logement et de choisir les sols, la couleur des murs, sur la même interface et ce pour toutes les pièces. Il est possible d’aller encore plus loin avec un véritable configurateur de logement, qui la va jouer sur les travaux modificatifs acquéreurs (TMA).
Avant avec le plan 2D, on pouvait découvrir les lots, mais compliqué de s’y projeter. Chez Habiteo chaque appartement a son plan 3D, que l’on peut visualiser en meublé, vide ou rotatif.
Les travaux modificatifs acquereurs (TMA)
En plus de vous faire gagner un temps précieux, lors de la sélection des matériaux et des options TMA, le configurateur Habiteo permet à vos équipes de proposer une large gamme de prestations et de générer des ventes additionnelles.
Le mot de la fin a été pour Paul Péretié, pour qui “c‘est super de se dire que désormais grâce au numérique, on a tout un panel d’outils qui nous permettent de s’imaginer, se projeter, se rendre compte. C’est du collaboratif, car on peut échanger, personnaliser les parquets, les murs et il y a donc un effet “wahou” grâce au numérique.”