Chaque stade de votre cycle de commercialisation nécessite une communication adaptée. C’est pourquoi une stratégie multi-canal à la fois solide et évolutive est capitale. Avec les évolutions technologiques, les comportements des futurs acheteurs ont changé et le parcours d’achat également. L’information est accessible partout, facilement et rapidement : en bulle de vente, directement au domicile, ou à des points stratégiques comme les gares,  centres commerciaux ou arrêts de bus. Pressé, le futur acheteur est également plus volubile. D’autant plus dans l’immobilier, soumis à tous les facteurs économiques, politiques et sociaux. 

Le marketing direct pour la pré-commercialisation

La pré-commercialisation est un moment important pour tout promoteur. En effet, cette étape indique le début du parcours vers la phase finale de votre projet : la livraison. C’est à ce moment que vont être mis en vente les biens immobiliers avant que leur construction ne soit entreprise. Ce qui revient pour le futur acquéreur à s’engager pour l’achat d’un bien qu’il ne voit pas et dont la date de livraison est prévisionnelle. Bien que cette phase soit strictement encadrée afin de garantir au mieux les acquéreurs, vous avez besoin d’aller à la rencontre de ces derniers et de leur permettre de se projeter. Si ce n’est pas la cas, le projet entier peut être remis en cause. 

C’est donc le moment d’activer votre base de donnée par le marketing direct. Vous en avez probablement déjà une ou devrez en constituer une. Une fois vos cibles clairement définies, vous vous mettrez en relation directe – et de préférence personnalisée : emailing, SMS, phoning, publipostage, etc. Vous pouvez proposer une avant première à vos contacts existants en recherche d’un bien immobilier. Il s’agit ici d’une occasion parfaite pour maintenir une relation privilégiée et de confiance avec eux. Vous pouvez également vous appuyer sur votre site Internet et les portails immobiliers (comme Se Loger, Le Bon Coin, A Vendre A Louer ou encore Bien Ici)  pour commencer à faire connaître votre projet et ses atouts. Cela vous permettra également de capter de nouveaux leads qualifiés pour votre programme.

Comme les travaux de construction n’ont pas commencé, aidez vos cibles à se projeter et à visualiser votre projet. Cela est possible à travers des modélisations 3D et la réalité virtuelle. Dès que vos plans sont finalisés, vous pouvez présenter la résidence en 3D : maquette 360° et insertion dans l’environnement réel permettent de se rendre compte de l’architecture, du futur cadre de vie et des espaces. Les visiteurs, ayant un projet immobilier ou simple curieux, seront plus enclins à faire une demande d’information, venir sur un lieu de vente ou à prendre rendez-vous. 

Activez tous vos canaux pour la phase de commercialisation 

Les travaux de construction sont initiés, vous rentrez dans la phase de commercialisation. Vous disposez déjà de modélisations 3D et d’éléments de réalité virtuelle pour présenter votre projet. Vous pouvez maintenant exposer votre offre avec des informations claires et transparentes sur votre site Internet et les portails immobiliers. Allez plus loin dans l’intégration des éléments 3D : disponibilité des lots en temps réel, plans 3D, visites virtuelles, etc. Ils seront non seulement de bons arguments sur Internet mais également en bulle de vente et en rendez-vous client. 

A cette étape, établissez également une stratégie de communication physique. Et les opportunités sont nombreuses, mais un seul dénominateur est commun : la géolocalisation. Que ce soit du publipostage, une insertion dans des journaux de petites annonces locales, une campagne de distribution de flyers ou une campagne de spots sur une radio locale, ou encore de l’affichage urbains : visez juste ! L’objectif est à la fois de toucher une audience en recherche active d’un bien immobilier, mais aussi en recherche passive. Allez encore plus loin et osez le street marketing ! Une animation amusante marquera les esprits des passants : une occasion rêvée de faire le buzz et d’engager la conversation. 

Trouvez et rencontrez vos prospects au bon endroit

Les réseaux sociaux sont également à ne pas négliger. Rappelons que 54 % des 18-30 ans affirment déjà avoir utilisés les réseaux sociaux pour leurs recherches immobilières. Ces plateformes peuvent également servir pour des campagnes de retargeting. Cette technique permet de diffuser des publicités s’adressant aux internautes ayant visité votre site Internet. Mais en particulier ceux n’ayant pas fait de demande d’information par exemple. Les réseaux sociaux permettent également de définir des critères d’affichage de publicité très pointus afin de collecter des leads avec une qualité optimale. 

Enfin, afin d’occuper le terrain de manière optimale, c’est donc aussi le moment de participer à des salons immobiliers grand public. L’occasion de présenter vos projets actuels grâce à des supports visuels. Mais surtout de construire votre discours autour de l’expérience client que le prospect vivra avec vous. Pour vous démarquer encore mieux de la concurrence présente, communiquez sur vos offres. Que ce soit une cuisine offerte ou votre large choix de matériaux, ce sont des attentions qui compte aux yeux des prospects. Ajoutez à cela les supports 3D pour une immersion dans votre univers. Pour aider les visiteurs à se projeter, proposez la découverte d’une visite virtuelle grâce aux cardboards. Ou guidez les à travers leurs futurs biens immobiliers en widgets Habiteo sur des bornes tactiles Humelab et écrans Samsung. 

La livraison et les derniers programmes disponibles : rappelez vos meilleurs atouts

Tout l’enjeu réside dans l’enchaînement des étapes pour réduire au maximum le cycle de commercialisation. Malgré tout, la fin de la phase de commercialisation peut parfois s’avérer un peu compliquée et certains lots, invendus, peuvent restés sur le marché. Il faut alors pouvoir ressortir vos meilleurs atouts grâce aux plans 3D ou aux visites virtuelles. Rappelez donc vos plus beaux arguments sur les réseaux sociaux et vos canaux Internet grâce à des visuels impactants. Recherchez l’effet Wahou! Votre discours commercial devra être affiné et précis. Pourquoi ces lots ne se vendent pas : sont-ils mal agencés, sont-ils mal exposés ? Votre force de vente devra être équipée afin de répondre à ces objections. Par exemple, un appartement exposé nord / nord-est sera peut être en réalité plus lumineux qu’un sud / sud-ouest car mieux conçu. C’est ce que permet de faire Solen qui calcule et simule la luminosité d’un bien immobilier. Aussi, grâce à des offres promotionnelles, vous attirerez peut-être des investisseurs, qui grâce à une insertions dans l’environnement réel et un outil d’estimation de crédit immobilier comme Switfi, se rendra compte que votre lot offre un taux de rendement imbattable pour le quartier ! 

Gérez l’attente et célébrez la livraison

Il faut en général 24 à 36 mois entre le moment où vous avez finalisé votre recherche de foncier et la livraison d’un appartement à son acquéreur. Vous aurez bien entendu pensé à gérer l’attente. En envoyant une newsletter par exemple, à vos clients avec des nouvelles du chantier, en vous appuyant sur un application comme HappyWait par exemple. 

La livraison des lots est un moment de célébration. Vos acheteurs réceptionnent enfin les clés de leurs biens, souvent l’achat de leur vie. C’est un événement important pour eux mais aussi pour vous ! Vous clôturez une relation qui aura duré un an, deux ans ou parfois même plus. Partagez ce moment de joie (ou de soulagement) sur les réseaux sociaux peut être un moyen de toucher des prospects, hésitants jusqu’alors de sauter le pas. Un reportage photo ou une courte vidéo de ce moment illustrera parfaitement la relation de confiance bâtie au cours du développement du programme. Enfin, en guise de cadeaux de crémaillère, pourquoi ne pas disposer dans les logement un petit panier garni ?